Quando parliamo di Lead Nurturing ci riferiamo a tutte quelle attività volte a nutrire l’interesse dei nostri clienti, potenziali o acquisiti.
L’idea di base è che non tutti coloro che entrano in contatto con noi sono pronti ad acquistare immediatamente. Per costruire relazioni e fiducia, è fondamentale fornire informazioni e contenuti ai nostri potenziali clienti.
Fare Nurturing significa infatti nutrire e questa pratica viene spesso associata all’annaffiare le piante per farle crescere nel tempo. Siccome alle metafore con le piante preferisco quelle che coinvolgono il cibo, in questo articolo ti racconto che per me il Lead Nurturing è più simile a un aperitivo:
Nonostante il Lead Nurturing non si limiti all’Email Marketing, sicuramente le email sono uno dei metodi più utilizzati per svolgere questa attività. In questo articolo ci concentreremo quindi su esempi di email marketing automation.
Una volta stabilito cos’è il Lead Nurturing e la sua importanza, potresti chiederti come fare Lead Nurturing. Quali step seguire per fornire ai tuoi potenziali clienti informazioni e contenuti utili.
Creare sequenze di Lead Nurturing può spaventare quando si pensa alla quantità di contenuti da produrre.
Basarsi sui dati e sull’ascolto attivo della tua audience è sempre l’idea migliore, perciò ecco qualche spunto per trovare gli argomenti giusti da trattare.
Lead Nurturing: come trovare contenuti
Probabilmente penserai di dover partire da zero, o quasi.
Invece, hai già a disposizione un sacco di informazioni sui tuoi potenziali clienti. Basta cercare nei posti giusti.
Analisi delle domande frequenti
In molti casi potresti trovarti seduto su un tesoro che non stai sfruttando abbastanza: le domande frequenti poste dai tuoi clienti prima di acquistare.
Analizzare queste domande ti permetterà in poco tempo di individuare gli argomenti da trattare nella tua strategia di Nurturing.
L’obiettivo è creare un flusso di email che risponda a tutti i dubbi più frequenti dei tuoi potenziali clienti, per rassicurarli e accompagnarli all’acquisto.
Cosa fare se non hai una sezione dedicata alle FAQ? Ecco alcuni step utili per raccogliere le informazioni di cui hai bisogno:
- Confrontati con il team di vendita (o con chi, in azienda, ha a che fare con i clienti), gli insight più di valore arrivano esattamente da qui
- Invia una survey ai tuoi clienti già acquisiti, chiedendo quali sono state le frizioni all’acquisto che hanno sperimentato
- investi nella creazione di una community, come ad esempio un gruppo Facebook – niente può aiutarti a creare relazioni e a conoscere i tuoi clienti come un gruppo dove la community commenta e si confronta
Strumenti esterni
Answer the Public
Sebbene il database clienti sia il più ricco e di valore, non sottovalutare strumenti esterni che ti permettono di accedere a una maggiore quantità di dati.
Piattaforme come “Answer the Public” offrono una visione preziosa delle domande che le persone pongono sui motori di ricerca. Questo strumento viene spesso utilizzato a scopi SEO, ma nulla ti vieta di utilizzare le informazioni ottenute anche per la stesura dei tuoi contenuti.
Fai attenzione alle preposizioni utilizzate: chi, quando, come, perché. Possono aiutarti a sviluppare tantissimi contenuti!
Questo ti permette di capire quali informazioni cercano i potenziali clienti, quali dubbi hanno e come puoi posizionarti come un consigliere affidabile per le loro esigenze.
Google autocomplete
Ancora più semplice di Answer the Public: ti basterà digitare il nome del tuo prodotto o servizio e lasciare che Google suggerisca il completamento della ricerca.
Questo metodo, sempre utilizzato anche a scopi SEO, è utilissimo per avere subito una panoramica di tematiche utili da trattare nella tua strategia di Nurturing.
Amazon
Usare Amazon per leggere le domande e recensioni dei clienti è un ottimo modo per capire cosa pensano veramente del tuo prodotto o dei prodotti simili al tuo.
Amazon mette a tua disposizione due strumenti: le recensioni e le domande. Entrambe utili a capire i punti di forza e debolezza del prodotto, così come i dubbi e le frizioni all’acquisto.
Assicurati di fare una buona analisi di prodotti simili al tuo per raccogliere idee per contenuti email.
YouTube
Dopo Google, YouTube è il secondo motore di ricerca più utilizzato al mondo.
Grazie ai video, le informazioni vengono veicolate velocemente e possono essere raccolte con altrettanta facilità. Allo stesso modo di Google e Amazon, quindi, assicurati di analizzare i contenuti presenti su YouTube sotto forma di commenti e domande.
Tutte queste tattiche sono fondamentali per praticare un vero ascolto attivo del tuo pubblico.
Lead Nurturing, come si fa?
Ora che abbiamo visto alcuni strumenti utili per raccogliere dati sui tuoi potenziali clienti, mettiamo in ordine le idee.
Un percorso di Nurturing ha lo scopo di fornire informazioni e accompagnare all’acquisto. Perciò, organizza i tuoi contenuti come in un percorso. Ecco un paio di esempi:
Sequenza di benvenuto – esempio
Una sequenza di benvenuto viene inviata agli utenti che si iscrivono alla newsletter. Deve presentare l’azienda e i prodotti, ma sempre in ottica di utilità al cliente. Come orgenizzare i contenuti?
- Benvenuto, ecco chi siamo e come possiamo aiutarti
- I nostri prodotti e le recensioni di chi li ha provati
- Informazioni utili (risposte alle 3 domande più frequenti)
Questa è una sequenza semplicissima e veloce da creare che ti permetterà subito di capire se ciò che hai creato funziona o se va sistemato. Assicurati di inserire un’offerta a tempo limitato in questa mini-sequenza di benvenuto, per intercettare i lead più pronti all’acquisto.
Sequenza di upsell – esempio
Il Lead Nurturing non serve solo a creare nuovi clienti, ma anche a sviluppare quelli esistenti. Supponiamo, stavolta, che tu venda un servizio e voglia vendere ai tuoi abbonati una versione più costosa.
Puoi approfondire cosa significa up-sell (e cross-sell) in questo articolo:
In questo caso, non dovrai ri-presentare la tua azienda perché i clienti la conoscono già.
Concentrati sui benefici della nuova versione del servizio, insistendo sulle testimonianze e (appunto) sulle domande raccolte da coloro che già utilizzano la versione più costosa.
Molte aziende mettono a disposizione funzionalità in beta testing per capire meglio come i clienti interagiscono con il nuovo servizio.
In questo modo raccolgono dati utili che possono poi utilizzare per migliorare il prodotto e creare contenuti utili per fare up-sell su altri potenziali clienti.
Un esempio di sequenza di up-sell potrebbe essere:
- Un problema che il cliente affronta con la versione attuale e la soluzione (la versione più costosa e potenziata)
- Recensioni positive di chi già utilizza la nuova versione
- Possibili domande e dubbi a cui dare risposta in anticipo
- Offerta a tempo limitato
Insomma, anche in questo caso partiamo da un esempio semplice da implementare.
In conclusione
Fare Lead Nurturing può spaventare, ma ci sono tantissimi strumenti semplici da usare e ricchi di informazioni che possono aiutarci a svolgere bene questa attività.
Il metodo migliore per fare Lead Nurturing è creare percorsi, raccogliere il contenuto e mettere le sequenze email online rapidamente per capire subito cosa funziona e cosa no.
Potresti dover aggiustare lunghezza e frequenza delle comunicazioni, perciò non insistere sulla perfezione se parti da zero. Mettiti in ascolto del pubblico e testa le soluzioni basate sui dati raccolti, e preparati a ottimizzare continuamente.
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