Sconti e promozioni fanno parte delle attività Marketing che un’azienda solitamente svolge durante l’anno.
Può trattarsi di offerte lampo, di bonus offerti per trasformare lead in clienti o semplicemente delle classiche campagne di Black Friday e Cyber Monday.
La Marketing Automation può supportare la gestione delle promozioni principalmente in due modi:
- affinando la segmentazione e utilizzandola per inviare diverse versioni delle comunicazioni a diversi cluster di utenti
- gestendo automaticamente solleciti ed esclusioni
Per approfondire come si fa Marketing Automation, questo è l’articolo che fa per te:
In questo articolo vedremo diversi esempi di promozioni e in che modo gli strumenti di Marketing Automation possono aiutarci a gestirle al meglio, eliminando le attività ripetitive e permettendoci di focalizzarci su ciò che è davvero d’impatto.
Automatizzare la Segmentazione del Database
Molto spesso la gestione dei lead all’interno del database non viene fatta correttamente. Ciò pone il rischio di inviare comunicazioni non pertinenti agli utenti.
Automatizzare la segmentazione del database significa modificarne lo status dinamicamente in base alle azioni che compiono. Gli strumenti di Marketing Automation che ci aiutano a segmentare il database automaticamente sono:
- Lead Tagging, assegnare etichette agli utenti per identificare azioni svolte, preferenze e attivare esclusioni da specifiche comunicazioni
- Lead Scoring, assegnare punteggi alle azioni svolte per sbloccare determinate offerte solo sopra una certa soglia
- Parametri RFM, per smistare i clienti in cluster in base ai loro comportamenti d’acquisto
Negli esempi qui sotto vedremo diverse applicazioni di questi strumenti a seconda del tipo di promozione.
Campagne annuali: Black Friday e Cyber Monday
Le campagne di Black Friday e Cyber Monday avvengono in un periodo preciso dell’anno: dalla seconda metà di novembre fino alla prima settimana di dicembre circa.
Tecnicamente il Black Friday è l’ultimo venerdì di novembre, che segue il Ringraziamento in America, mentre il Cyber Monday è il lunedì successivo al Black Friday. Molte aziende però attivano le offerte in anticipo e spesso le prorogano oltre alla mera scadenza del Cyber Monday.
Come può aiutarci la Marketing Automation a gestire al meglio questa promozione? Ci permetterà di dire la cosa giusta alle persone giuste grazie alla segmentazione dinamica.
In questo caso infatti il supporto che può darci l’automazione della gestione lead è superiore rispetto al semplice invio delle campagne di Black Friday e Cyber Monday in maniera automatizzata.
Quando si fa inviano campagne di questo tipo, infatti, si tratta più di Campaign Management che di Marketing Automation vera e propria. Certo, le comunicazioni possono essere programmate per tempo ed essere inviate a una data e ora stabilite in anticipo, ma in questo caso si tratta principalmente di programmare una campagna rispetto ad automatizzare un flusso.
Il supporto dell’Automation avviene prima dell’invio e si dedica alla cura del target che riceverà le comunicazioni.
Nel caso di campagne con una specifica durata temporale dettata dal calendario possiamo usare tag e punteggi per sbloccare offerte diverse agli utenti, che invieremo con attività di Campaign Management.
Qualche esempio:
- accesso prioritario al Black Friday ai clienti VIP, identificati grazie all’RFM come utenti che spendono tanto e acquistano spesso
- punti fedeltà aggiuntivi per gli acquisti svolti durante il periodo promozionale solo agli utenti che sono meno influenzati dal prezzo e preferiscono altri bonus
- offerte più alte su specifiche categorie di prodotti solo agli interessati
Spesso quando si svolgono queste promozioni è quasi più importante escludere gli utenti da solleciti o da invii non pertinenti.
Per esempio, con la Recency dell’RFM possiamo escludere chi ha acquistato un prodotto nell’ultima settimana dall’invio della promo proprio su quel prodotto: l’utente potrebbe infastidirsi.
Oppure, se abbiamo impostato solleciti di scadenza della promozione ma quell’utente ha già raggiunto una buona soglia di spesa possiamo evitare di mandargli il sollecito perché non ci aspettiamo che acquisti una seconda volta (e preferiamo dedicarci al cross-sell specifico post acquisto).
Per approfondire i parametri RFM leggi questo articolo:
Offerte automatizzate
L’efficacia di queste offerte risiede in due caratteristiche:
- Scarsità (di pezzi, di tempo)
- Personalizzazione (quanto più arrivano a persone interessate e pronte all’acquisto, tanto più risultano fondamentali nella conversione)
In questo caso è quindi utile sbloccarle solo a utenti che rispettano determinate caratteristiche.
Un’offerta di benvenuto, per esempio, deve essere inviata solo ai nuovi utenti che non hanno mai effettuato un acquisto (e che quindi non hanno un tag ACQUISTO).
Oppure, se abbiamo impostato il recupero del carrello abbandonato con uno sconto che vogliamo fornire solo una volta ogni 6 mesi, sempre grazie al tagging sceglieremo quale tipologia di email mandare: se con o senza sconto a seconda che l’utente l’abbia già ricevuta.
Un altro esempio può essere uno sconto “sottobanco” da inviare in maniera univoca solo agli utenti veramente interessati. In questo caso il Lead Scoring può aiutarci a selezionare solo chi ha interagito a sufficienza con sito ed email.
In questi casi le promozioni possono essere anche inviate automaticamente al raggiungimento di determinate condizioni, perché sono meno legate a periodi specifici dell’anno e più agli interessi specifici degli utenti.
In conclusione
La Marketing Automation può supportarci quando inviamo promozioni al nostro database.
L’obiettivo è essere il più specifici possibile e assecondare le scelte e le preferenze di chi riceve le nostre comunicazioni. Possiamo svolgere promozioni in specifiche fasi dell’anno e anche includere sconti e bonus all’interno dei nostri flussi, rendendoli più evergreen.
In entrambi i casi grazie alla segmentazione automatizzata e alla verifica delle condizioni di sblocco offerta la Marketing Automation può aiutarci a mandare il messaggio giusto alla persona giusta.