Uno dei primi passi per partire con la Marketing Automation è conoscere il processo di vendita (o Sales Funnel) di un’azienda.
Conoscere gli step che un utente incontra quando deve acquistare qualcosa da noi e conoscere i processi che stanno alla base del suo percorso equivale ad avere una mappa che ci indica chiaramente dove intervenire automatizzando alcune azioni ripetitive.
Per una migliore visualizzazione di un Sales Funnel il mio consiglio è quello di creare un diagramma di flusso a step. Questa rappresentazione non solo ti permette di disegnare rapidamente i processi, ma ti aiuta anche a semplificare la rappresentazione e a capire immediatamente dove intervenire.
Per studiare un processo di vendita e mapparlo trovi tutte le informazioni in questo articolo:
Vediamo ora quali sono gli strumenti di Marketing Automation utili a intervenire in un processo di vendita, ma per farlo serviamoci di un esempio pratico.
Strumenti di Marketing Automation per l’automazione del Sales Funnel
L’obiettivo dell’automazione del marketing e del flusso di vendita è sicuramente quello di risparmiare tempo.
Automate repetitive and focus on the impactful, dicono. Automatizzare ciò che è ripetitivo e focalizzare tempo ed energie su ciò che invece è d’impatto.
Grazie alla Marketing Automation disponiamo di strumenti per automatizzare un flusso di vendita, ovvero:
- email autoresponder (anche conosciute come transazionali)
- alert (via mail o SMS) ai dipendenti dell’azienda, alla forza vendita o al Customer Care
- task da assegnare al team interno
- quick action, semplici bottoni che attivano manualmente delle automazioni
Questi strumenti di automazione si combinano ad altri più legati alla gestione del database, ovvero alle campagne di Lead Nurturing e alla segmentazione tramite Lead Tagging e Lead Scoring.
Esempi di automazione del flusso di vendita
Vediamo ora 2 esempi di attività in cui è possibile intervenire con la Marketing Automation.
Richiesta e gestione di un preventivo
Supponiamo che un utente abbia richiesto un preventivo tramite un form del sito. Se il preventivo necessita di tempo per essere elaborato, possiamo impostare una mail transazionale per informare l’utente che la sua richiesta è in lavorazione. In questa mail possiamo inserire altri link utili o l’invito ad approfondire determinate tematiche sul nostro sito.
Ma non solo. Possiamo far sì che la richiesta dell’utente generi anche un task per la persona del nostro team che dovrà creare il preventivo, in modo che non si perda il compito.
Una volta inviato il preventivo, la persona del nostro team potrà cliccare una quick action che indica “preventivo inviato”. A questo bottone possiamo collegare un’automazione, anche solo la generazione di un task dopo 3 giorni che inviti a un eventuale ricontatto telefonico se il potenziale cliente non ha ancora risposto.
Le Quick Action potrebbero sembrare lo strumento più complesso di tutti, in realtà servono a semplificare le operazioni della forza vendita funzionando da trigger per automazioni.
Lead Generation offline
Supponiamo che un’azienda partecipi a molte fiere e parte integrante del suo processo di vendita consista nel gestire le richieste ricevute in fiera.
Se l’azienda utilizza un form a inserimento manuale, dove raccoglie i consensi alle comunicazioni e inserisce le lead generate in fiera, l’automazione del marketing può supportarla nella gestione dei potenziali clienti.
Basta una mail di ringraziamento (transazionale) a chi è passato dallo stand e un task per gestire la pratica al rientro. Questi piccoli accorgimenti sono utili a migliorare l’esperienza dei potenziali clienti.
Ho scritto un articolo dedicato all’automazione del marketing offline, lo trovi qui:
In conclusione
Abbiamo visto che per automatizzare un flusso di vendita è importante:
- sapere cos’è un flusso di vendita e mappare il proprio con il supporto di diagrammi
- conoscere gli strumenti di marketing automation utili a eliminare le azioni ripetitive e di poco valore
- analizzare il proprio flusso di vendita e capire quali strumenti utilizzare per primi
- formare le persone all’utilizzo della piattaforma di Marketing Automation o del CRM